Varför prognos med Excel? - Dummies

Människor tenderar att tänka på processen med försäljningsprognos som ett knäskämt svar på ett grymt samtal för försäkran från någon nervös, hoppig, exklusiv VP som är orolig för måste dammas av résumén. Och ofta har du anledning att tro att det är exakt vad som händer.

Men det finns många mer produktiva skäl att gå till problem med att samla upp basdata, få den i rätt form för att stödja en trovärdig prognos, göra analysen och tolka den än att bara svara på en VP som är rädd jobbet är på linjen. Här är några av dessa skäl.

Att planera försäljningsstrategier

Om du kan använda försäljningsprognoser för att ta hand om framtida intäkter eller enhetsförsäljning, eller båda kan du hjälpa grupper som marknadsföring, produktledning och produktion fatta beslut om aktiviteter som marknadsföring, prissättning och inköp - som alla påverkar företagets försäljningsresultat samt nettoresultatet.

Antag att du tittar på kvartalsvisa försäljningsresultat över en period av flera år, och du ser att under den tiden har försäljningen av en viss produkt minskat försiktigt. (Om nedgången varit brant skulle du inte behöva titta på en baslinje - alla från säljkåren till verkställande direktören skulle ha rattlat din bur.) Din prognos indikerar att nedgången sannolikt kommer att fortsätta. Försvinner marknaden för produkten? Det beror på. Du måste fråga och svara på några andra frågor först.

• Är produkten en vara? Vissa affärsanalytiker snerar på råvaror - de är inte så glamorösa trots allt - men varor kan vara mycket lönsamma produkter om du dominerar marknaden. Om du inte dominerar marknaden kanske du inte borde vara på marknaden för den här produkten. Så har dina konkurrenter skärit din marknadsandel, eller är den totala storleken på marknaden krympande? Om problemet är tävlingen kanske du vill göra något för att ta tillbaka din andel, även om det krävs att du lägger mer resurser i produktlinjen - till exempel att omdirigera tillverkningen, lägga in fler dollar i kampanjer eller sänka priset. Men om den totala marknaden i sig sjunker, kan det bara vara dags att ta reda på det.
• Hur gammal är produkten? Produkterna har livscykler. När produkterna är ljusa och glänsande kan försäljningsintäkterna växa kraftigt under en ganska kort tidsram. När produkterna når mognad, säljs försäljningen vanligtvis ut. Och sedan, som nyare, bättre, mer avancerade produkter anländer, börjar försäljningen sjunka. Tänk streaming video mot DVD.Få marknadsföring och produktledning för att bedöma om produkten blir lång i tanden. Om det är kan det vara dags att gå ut. Eller det kan vara smart att spruce upp produkten och skilja den från tävlingens versioner, för att klämma in några mer lönsamma intäkter ur det innan du ger upp det. Prognoser kan informera den typen av beslut, även om det inte kan göra det för dig.
• Hur kommer försäljningen att stödja produkten? Om ditt företag beslutar att det ännu inte är dags att överge produkten, måste försäljningsförvaltningen fatta beslut om hur man fördelar sina resurser - det vill säga försäljningsrepresentanterna. Ett sätt att göra det är förstås att ta ut produkten av vissa reps väskor och ersätta den med en annan, mer robust produkt. (Tänk på att vissa reps föredrar äldre produkter eftersom de kan använda välbekanta försäljningsstrategier.)
• Är det möjligt att nedgången i försäljningen beror mer på stora ekonomiska förhållanden än på problem med produkt själv? Om så är fallet kan du bestämma dig för att hänga in och vänta på att ekonomin, konsumentförtroendet eller indexet för ledande ekonomiska indikatorer förbättras, i stället för att göra ett drastiskt beslut om att släppa en produktlinje.

Det finns minst en bra aspekt för en produkt som går in i slutfasen av sin livscykel: Du har mycket sannolikt många historiska uppgifter om sina försäljningsuppgifter. Och i allmänhet, desto mer historiska data måste du basera en prognos på, ju mer förtroende du kan placera i den prognosen.

För storleksinventeringar

När du exempelvis hanterar återförsäljningsinventarier kan du minska storleken på den utrustning som är avsedd för försäljning till kunder, utan att tillgripa nedskrivningar. Gör detta genom att prognostisera försäljning per produktlinje, vilket hjälper till att berätta vilka produkter som kan förväntas ha höga varvtal (vilken hastighet produktlinjen skulle sälja) och köpa i kvantiteter som ökade rabatter från leverantörer.

Att bara minska storleken på inventeringen är dock inte slutet på berättelsen. Försäljnings prognoser hjälper dig att planera just-in-time (JIT) lagerhantering, så du kan klara dina inköp så att de motsvarar när försäljningen behöver uppfyllas. Ju mindre tid inventeringen spenderar i lageret, desto mindre pengar betalar du för att låta den bara sitta där och väntar på att bli såld.