Hur man använder marknadsautomatisering för att nå ut till gamla ledningar - dummies

Gamla ledare är inte alltid döda ledare. Marknadsföring automatisering kan hjälpa dig att ta reda på vilken gammal leder du kan återuppliva gör att du kan få mer värde ut ur de pengar du redan har spenderat och därigenom få "mer citron från pressen", för att citera Joel Book of ExactTarget.

Om du skapar dina segmenteringar och vårdar program på rätt sätt, kan du nå fram till ledningar konsekvent utan att behöva lyfta ett finger och det kan hjälpa dig att generera fler leads från din befintliga databas. Det här borde vara den andra kampanjen du skapade.

Den här kampanjen kombinerar en automatiseringsregel, lead scoring och en vårdkampanj. I början behöver den inte vara komplex. En enda vårdkampanj för att hålla sig framför ledningar du identifierar i din databas fungerar bara bra. Du kan bli mer granulär över tid genom att bryta din kampanj i många riktade kampanjer för varje köparestadium och persona, men en enda kampanj är tillräcklig som utgångspunkt.

Börja din kampanj genom att skapa en automatiseringsregel för att identifiera kalla ledningar. Här är några enkla sätt att identifiera de kalla ledningarna i din databas:

• Ingen poängändring. Leads, vars poäng inte har ändrats under en tidsperiod, är mogna att bli omkopplade. Att identifiera rätt tid att vänta innan du når ut igen är något du borde undersöka själv. Det föreslås att vänta 45 dagar i det lägsta, och eventuellt upp till 60 dagar, förbi sitt sista engagemang innan du anser dem "kalla". ”

• Ingen statusuppdatering. Om säljteamet inte har uppdaterat sitt ledningsstatus har du ett bra sätt att identifiera kalla ledningar. Om du tittar på fältet Ledningsstatus är det också ett mycket bättre sätt att mäta än att bara göra poäng eftersom det gör att du kan bli ännu mer granulär med dina uppföljningar.

  Så om du vet att ledningen överstod som Marketing Qualified Lead (MQL) men inte har ändrats till en ledande status för Sales Qualified Lead (SQL) i CRM-systemet, är dessa ledningar på ett mycket specifikt stadium, och du kan skapa ett mycket specifikt budskap för att hjälpa dig att flytta dem.

  Du kan ställa in det här meddelandet med en mycket enkel automatiseringsregel. Följande är ett exempel på automatiseringsregeln att skapa.

  

När du skapar e-postmeddelandena för din kalla ledningskampanj, se till att du håller följande idéer i åtanke:

• Dynamiskt innehåll: Genom att använda dynamiskt innehåll kan du skapa en enda kampanj och få varje e-post riktade till dina leder. Dynamiskt innehåll är en del av en e-post, annons eller webbsida som automatiskt drivs av din databas.

  Ett bra exempel på dynamiskt innehåll är en e-post signatur. Om du skickar ett e-mail på uppdrag av ditt säljteam och varje e-post kommer från en annan säljare, använder du ett dynamiskt signaturblock i ditt e-postmeddelande.

  Dynamiskt innehåll kan ändra ord i dina e-postmeddelanden (tänk på fusionsfält från andra e-postverktyg), innehållsblock i dina e-postmeddelanden och till och med HTML-block på din webbplats. Poängen med att använda dynamiskt innehåll är att din marknadsföringsstrategi förändras baserat på varje prospekts egenskaper.

• Ämnesrubriker: Ämnesrubrikerna bör inte vara säljspecifika. Överväg att exkludera ditt varumärke eller dina nyckelord i dina första e-postmeddelanden. I stället försöker ämnesrader som "Här är en bra artikel jag hittade" eller "Trodde att du skulle njuta av det här. "

• Tid mellan meddelanden: Den allmänna regeln är inte mindre än sex dagar mellan att ta emot e-postmeddelanden och inte mer än 45 dagar.

• Kampanjens längd: Din första koaguleringskampanj för en kall ledning får inte överstiga fem e-postmeddelanden i början. Du kan lägga till fler e-postmeddelanden senare, så börja med fem och växa därifrån.

• Användningsindustri i kampanjen: Ledsakning är effektiv eftersom du kan ställa in om-då-scenarier. Om så ser scenarier ut så här:

  Om är sant, då gör

  Till exempel, om ett e-postmeddelande du skickar är oöppnat, kan du använda din if-then regel för att skicka en vanlig uppföljningsmail. Så Om , då . Om emellertid ett e-postmeddelande du skickar öppnas, kan din if-then-regel skicka ett alternativt uppföljnings-e-postmeddelande.

• Innehåll: För generella uppföljande e-postmeddelanden, se till att folk kan smälta innehållet snabbt. Enligt forskning från Sweezey sa endast 1, 7 procent av de svarande att de föredrog att deras innehåll var längre än fem sidor. Så håll det kort.

När du har satt upp ditt omvårdnadsprogram för att skicka e-post till ledare behöver du en automatisering för att identifiera försäljningsberedda ledningar och överföra dem till försäljning. Att se till att du har en plan att få heta leder leder till att försäljningen är det viktigaste steget i att gruva din databas med kalla ledningar.