ÅTerhämtning från misstag i Excel Försäljningsberäkningar - dummies

Prognoser i Excel kan vara svåra affärer. Du kan göra allt rätt och sluta med en prognos som helt saknar märket. Det är inte rent matte. Mänskliga faktorer, ekonomin, vädret, tekniken - de alla konspirerar för att göra din prognos ser dålig ut. Här är några orsaker till misstag som ligger utanför din kontroll, och några som du borde kunna få dina armar runt.

Komma över det

I prognosen undviker du att bli van vid fel. Det bästa du kan göra är att komma nära. Ofta kommer du inte att missa målet. Lyckligtvis är det i försäljnings prognosen nära att vara allt som behövs. Du kan bara inte berätta vad som händer på marknaden imorgon nästa månad nästa år. Det bästa du kan göra är att agera på dessa rekommendationer. Det hjälper till att få din ledning till den ideen. Då kommer de inte att bli alltför förvånade när prognosen är avstängd.

Och det blir det. Du kan använda det förflutna som en guide till framtiden, men det kommer inte alltid vara en tillförlitlig guide. Eftersom framtiden inte alltid svarar på det förflutna, kommer dina prognoser ibland att vara, ja, fel.

Problemet är att marknaden inte står still, av följande skäl:

• Kunder gör nya val.
• Produktlinjer ändras.
• Marknadsföringsstrategier förändras.
• Prissättningsstrategier förändras.

Med tanke på allt det kan du inte bara förvänta dig att spika dina prognoser om och om igen.

Men - och det här är en stor men - du har vanligtvis ledtid. Marknadsförhållanden tenderar att inte förändras plötsligt. Kunder ändrar inte allt för att beställa uteslutande Hewlett-Packard-datorer på tisdag, när de har beställt Hewlett-Packards och Dells till måndag.

Dessa saker händer mer gradvis, och det är en orsak till att din baslinje är så viktig. Prognosverktygen tar hänsyn till detta. De noterar att en produkts marknadsandel sjunker försiktigt, medan en annan sakta ökar.

Användning av intäktsmål som prognoser

Så här ser försäljningsprognoserna ofta ut: Försäljnings VP på företag behöver berätta för CFO vad intäkterna ska vara för Q2 2017. Som de som har varit i försäljning vet alla:

Små buggar har lite buggar

På ryggen för att bita dem, Och lite buggar har littler fortfarande, Och så vidare, ad infinitum.

Så försäljningschefen kommer efter de regionala försäljningsdirektörerna, som kommer efter distansförsäljningscheferna, och så vidare, ad infinitum, för prognoserna för Q2 2017.

Anta nu att du är distributionsförsäljningschef eller en filialförsäljningschef, och du ska komma med en prognos för försäljning för andra kvartalet 2017. Så här kan du göra det:

1. Du kontrollerar din kvot för andra kvartalet.

   Visas det är $ 1, 500, 000.

2. Du ringer i din prognos, vilket tillfälle också är $ 1, 500, 000.

   En erfaren försäljningschef skulle också bygga in en fudge-faktor.

Nu är det ett ledsen sätt att förutse. Det är dåligt affärer och det jagar sin egen svans. Ett viktigt syfte med prognos är att sätta försäljningskvoter på regional, gren och personlig basis. Och här rullar företagen in kvoter för att ställa prognoser.

Så du borde inte ta en kvot och låtsas att det är en prognos. Naturligtvis gör människor det hela tiden, men det gör det inte till en bra idé.

En bra idé är att titta på de kvalitativa aspekterna av din produktlinje, din försäljningskraft, din marknad och din tävling, för att du är på väg för din prognosperiod. Då, om du fortfarande känner dig bekväm med dem, ta din baslinje och förläng den.