Hur man bygger marknadsautomationsresultatmodeller - dummies

Scoring är ett sätt att tilldela tal till en eller flera marknadsautomatiseringsåtgärder eller beteenden som tas av en utsikter eller kund. Med poäng kan du kvantifiera varierande nivåer av engagemang med dina marknadsautomatiseringsprogram.

A poäng - det faktiska numret du väljer att tilldela - är både en datapunkt och ett fält i din databas. Alla fält i din databas kan ha en associerad poäng genom att ange ett nummer baserat på data i fältet. Du kan också använda poäng för att utlösa framtida automatiseringar som svar på en åtgärd eller ett beteende som skjuter poängen över ett visst tröskelvärde.

Du kan använda poäng för huvudkvalificering, segmentering, identifiering av kallt ledning och mycket mer. Scoringsledningar baserade på deras interaktioner gör att du kan mäta deras intresse och försäljningsberedskap.

Scoring modeller bör börja som mycket grundläggande och växa mer utförligt över tiden. Det är viktigt att inte börja med en större poängmodell. Till att börja med måste du förstå följande villkor:

• Procentandel av försäljningsberedskap: Detta är en procentsats som beräknar hur nära utsikterna är för ett köpbeslut. Till exempel, om en prospekt är 50 procent försäljning redo, är han halvvägs till ett köpbeslut.

• Försäljnings-klar poäng: Detta är ett nummer du väljer att bestämma när någon är 100 procent säljklar. Många människor föreslår att bara använda 100 för detta nummer. Numret kommer att ändras baserat på din lead-scoring-modell om du redan har en på plats.

  Det enkla sättet är bäst, och 100 möjliggör snabb, ren matte. Till exempel, när någon når en poäng på 100, är ​​hon 100 procent klar och redo att vidarebefordras till försäljning.

För att skapa din poängmodell måste du också ha följande:

• Ett kalkylblad med tre kolumner

• En timme av din bästa säljarestid

  

Använd kalkylbladet till lista alla dina tillgångar. Den första kolumnen är för aktivets namn, den andra kolumnen, aktivets stadium och den tredje kolumnen, värdet av tillgången.

För att skapa en poäng för varje åtgärd, få hjälp av din bästa säljare, för den personen är den bästa domen som är avgörande för vilka åtgärder som värderar. Följ dessa två steg:

1. Fråga din säljare: "Om en person tog bara den här åtgärden, hur är försäljningen redo att den här personen är? "

   Be om detta nummer i procent. Därefter multiplicera procentsatsen med ditt försäljningsberäknade poäng för att bestämma poängen för din åtgärd. Om din försäljningsrepresentant till exempel tycker att att läsa ett vitt papper utgjorde en prospekt som är 30 procent klar och din försäljningsskala är 100 så är poängen för vitt papper 30 eftersom 30% x 100 = 30.

   

2. Ge tillgången en poäng.

   Ge tillgången poängen från steg 1 och spela in den i kalkylbladet. Tänk på att du behöver detta kalkylblad för att hantera din scoringmodell i framtiden, så håll den till hands.