13 Sätt att förhandla framgångsrikt som fastighetsmäklare - dummies

Ska du tjäna pengar eller, som många agenter, gå bakåt? Att ha starka kommunikationsförmåga kommer att innebära framgång för att uppnå ömsesidigt fördelaktiga resultat under förhandlingar. Du kan inte lämna det till chans. Ofta kommer det att finnas en nivå av känslor på båda sidor när du förhandlar antingen för dina kunder eller för dig själv.

Att vara en bra förhandlare kräver förberedelse och skicklighet. Varje förhandling kommer att vara annorlunda men det finns viktiga nycklar för att garantera framgång. Denna artikel innehåller kraftfulla tips som hjälper dig att bli en topphandlare.

En positiv, självsäker inställning

Din egen attityd kommer att avgöra hur framgångsrik dina förhandlingar kommer att vara. Håll en positiv bild i ditt sinne om din framgång. Se själv att lämna marknadsavgifter till din kontorsadministration. Tänk dig att ringa din köpare för att säga grattis när säljaren lägger den sista signaturen på kontraktet.

Så ofta i livet lockar du resultatet som är i ditt sinne - så se till att dina tankar är positiva! Förvänta dig framgång och du är väl på väg att uppnå det.

Gör din forskning

Förbered din strategi baserat på kunskap du har fått från början av relationen före varje förhandling. Definiera ditt ideala resultat och definiera de steg du ska ta för att flytta båda parterna till detta resultat. Fråga dessa frågor:

Vilka personligheter hanterar du?
Vem tror du är beslutsfattaren?
Vad var de icke-förhandlingsbara punkterna?
På vilka områden är det troligt att koncessioner kan vara möjliga?
Hur hanterar du emotionella utbrott?
Vad kan vara en win-win-situation för båda sidor?
Vad har hänt hittills?

Känn din plan i förväg

Att ha en strategi är viktigast. De bästa förhandlarna ställer alltid sitt resultat före evenemanget. De vet i förväg det resultat de vill ha och planera stegen för att komma dit.

Bra förhandlare aldrig "vinge det". De planerar och ibland övningar och rollspel. De lär känna personligheterna och kommunikationsstilarna hos sina kunder och deras kunder. De tänker genom eventuella invändningar och stubbar och ser till att de vet hur man hanterar dessa. Repetition, antingen högt eller i ditt sinne, är avgörande för ditt självförtroende och din kompetens, och slutligen till din framgång.

Ändra motivationen för båda parter

Gör detta innan du börjar förhandlingarna. Var försiktig så att du inte bara fokuserar på vad som ligger ovanför ytan.Ofta kommer förhandlingarna att bli framgångsrika om du kan uppfylla den underliggande motivationen, som kommer att avslöjas endast i närvaro av förtroende mellan dig och din klient.

Du borde ha framkallat detta tidigt i klientrelationen, men om inte, är det viktigt att du utforskar denna fråga nu. Du behöver veta:

Varför säljaren säljer vid denna tidpunkt.

Är det bara för pengarna eller är det mer sannolikt att vara för vad pengarna gör det möjligt för dem att göra? Detta är det viktiga du måste veta när du planerar din strategi. Annars kommer priset att överhälla allt och ego och stolthet kan komma till spel.
Varför köparna vill köpa den här egendomen.

Vilka är deras ursprungliga motivationer - vad var deras behov och deras krav? Du måste läsa mellan raderna för att framkalla vad som är speciellt för den här egendomen.

Att göra den här forskningen - det vill säga att du verkligen känner till din kunds underliggande motivation - är vad som kommer att göra skillnaden för hur du planerar din strategi och det som kommer att flytta dig till nivån på en förhandlare.

Om du känner till den andras behov och mål kan du erbjuda alternativ som leder till en vinn-win. Tänk igenom alla möjliga alternativ och planera hur du uppnår det bästa.

Var helt närvarande för din klient

I stället för att ange dina personliga "väldigt övertygande" argument måste du börja med att ställa frågan om öppna frågor. Lyssna uppmärksamt på den andras bekymmer och behov och notera deras nuvarande inställning. Titta på deras kroppsspråk och omhäfta noggrant för att du har hört och respekterat sin position.

Skriv ner några viktiga punkter av intresse

Även om vad din klient säger är inte tydligt eller till och med rationellt, ta fortfarande tid att visa bekymmer och respekt genom att ta anteckningar och skriva saker ner. Du kanske kan hänvisa till dessa punkter vid en senare del av processen.

Vara öppen för all känslomässig energi som är närvarande.

Aktivt lyssnande innebär att man observerar kroppsspråk, tecken på fientlighet, defensivitet eller en ståndpunkt. Ange hela tiden med dina ord och ditt eget kroppsspråk din respekt och empati för din klients position, speciellt om den inte är anpassad till din egen.

Oavsett vad som händer, reagerar inte personligt.

Behåll objektiv och bli inte defensiv. Arbeta istället för att förstå det underliggande problemet. Du måste undvika att betona situationen med egna aggressiva svar. Det här är dags att lyssna och vara fast men känslomässigt stabil.

Underskatta inte tystnadens kraft

Tystnad är ett utmärkt verktyg för den skickliga förhandlaren. Ibland hoppa i för tidigt med en kommentar eller en föreslagen lösning kan undergräva förhandlaren och förlora dig fördelen. Var bekväm med tystnad - parter kan behöva fundera över resultatet innan de ger ett svar.

Kom inte över som dömande eller kritisk

Oavsett vad din kund verbaliserar, försök att sätta dig i sin position.Låt dem ange sin synvinkel och pausa innan de ger ett svar. Om du inte håller med, kommer dessa åtgärder att visa respekt och förståelse och kommer att predisponera den andra att dra tillbaka något och vara mer öppen för kommunikation.

Om du känner att den andra personen inte hör eller inte förstår dig, är det ditt ansvar att utforska andra alternativ för att få dina synpunkter på ett icke-hotande sätt.

Förebyggande invändningar

Förbered ditt svar på de vanligaste och förväntade invändningarna i förväg. Brainstorm dessa motstånd med din tränare eller din kollega och öva effektiva svar.

Statliga gemensamma mål före undersökning av skillnader

Om du till exempel förhandlar om ett kontrakt för försäljning ska du först och främst betona vilka villkor som är gynnsamma för båda sidorna, snarare än att häva på skillnaderna i prisförväntningar.

Om du förhandlar med en potentiell säljare för att få en exklusiv notering eller kanske leverantörsbetalda reklambelopp, fokusera på fördelarna för din säljare - låt inte din klient hålla dig fast och försvara specifika uppgifter.

Förhindra att din klient uttrycker en styv attityd.

Det finns ett gammalt ordspråk, "allt är förhandlingsbart", vilket ingenstans är äkta än i fastighetsvärlden. De bästa förhandlarna lämnar alltid lite i potten. De ger inte bort medlåtelser för lätt. De tillåter aldrig klienten att säga saker som "det är priset jag vill ha, och om jag inte får det, kom inte nära mig med dumma erbjudanden" eller "det är mitt sista erbjudande, annars går jag bort ! '

När du låter en klient verbalisera dessa ord är det svårt för dem att förlora ansiktet och tillbaka i slutförhandlingarna. Lämna alltid utrymme för rörelse, även lite. Var flexibel och inser att det alltid finns mer än ett sätt att få ditt resultat. Försök att vara i klientens sinne och lära känna din klient tillräckligt för att förutse hans reaktioner och beteenden. Kom ihåg principen "win-win" - det låter båda parter känna sig som vinnare.